要说明的是，这个内容是销售培训内部资料。

　　在销售过程中，你能利用的唯一压力就是在问题结束后的沉默。

　　——博恩•崔西

　　客户对开放式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题，告诉你一些有价值的信息，甚至有些客户还会提出建议，帮助你更好地完成销售工作。

　　提开放式的问题不但使销售人员获得大量信息，和客户建立良好的人际关系，而且易于使客户解除防卫心理，使客户感到自己受到重视和尊敬，觉得自己引导了讨论的主题，与被动地听销售人员千篇一律的推销经的感觉不一样。

　　提开放式问题的最佳时机：

　　1 当你和客户初次见面希望了解客户想法的时候。

　　如：“为什么你会这么想？”

　　2 当你希望客户能提供更多有用信息的时候。

　　“你觉得产品要具备怎样的条件才符合你的要求？”

　　3 当你想转变话题的时候。

　　“刚才你说产品的知名度对你非常重要，为什么呢？”与客户打交道，客户很容易拒绝你的产品和建议，要想让对方没有说“不”的机会，你就要设法问客户一些问题，而这些问题无法让客户回答“不”。多问一些“为什么”“怎么办”“如何”等这样的开放式问题，客户就会说出自己的想法和观点。一定要让客户自己来说服自己。

　　利用封闭式问题引导客户的思维这种提问技巧旨在引导客户的回答符合销售人员预期的目的，争取客户的同意。也就是说，你提出的每个问题，都知道客户会作怎样的回答，客户的回答在你的预料之中。

　　封闭式问句通常都是以
“你是否”、
“你是不是”、
“难道你不认为”
为开头，或是在一句话的末尾以
“你说是不是?”、
“你不这样认为吗？”、
“你说对不对？”、
“对吗？”、
“是吗？”
这样的问句结束。
这些通常都称为收敛式的问题，它们会逐渐把话题导入单一的焦点或决策上。它们的答案通常只有“是”或“不是”。

譬如，
“难道你不觉得这辆车很漂亮吗？"
“难道你不认为穿上这件貂皮大衣，感觉更暖和吗？"
“难道你看不出这价格是高质量的象征吗？”

如果你卖保险，你可以这样问：

销售人员：健康对每个人都很重要，是不是？
客户：是。
销售人员：一个男人事业的成功，首先要有一个健康的体魄，你说对吗？
客户：没错。
销售人员：只有全家人健康安全，才会使家庭更加幸福美满！是吗？
客户：是。
销售人员：我相信，您一定不希望家里的任何人出现意外，我也相信您是一位非常负责任的人，是吗？