本文主要说的就是正确提问的方式，主要谈9点看法：

在销售过程中，最具价值的一项技能就是如何
1、了解顾客的需求
2、我们如何针对顾客的疑虑进行解说我们的产品。

事实上这项技术已经被很多的销售员所使用并验证成功，这就是如何提问题。

只有在我们能够了解顾客时，我们才能进行销售。

因此，有效的提问将对我们能否成交起着决定性的作用。

1．开放型的问题。

    什么是开放型的问题，举个例子：

    “陈卓你好吗？”
    “很好！”

    我问他的是“身体好？工作好？亲戚好？女朋友好？收入好？还是感情好？”他不知道我到底问他哪一个好。他说“很好”，我当然也不知道他哪里很好。“工作好？感情好？还是生活好？”这种问题就是开放式的问题，就是问的很广泛。“最近怎么样”诸如此类的问题通常得到的也是泛泛的信息，一般在还不太了解顾客情况下我们使用这种提问方式，在得到顾客的信息之后我们就可以提出相对有针对性的问题。

2．特定型的问题。

“你最近在做些什么？”
“做培训课程！”

    我问了他一个特定的问题，就是他最近在做什么？他说他在做培训课程。我问他在做什么方面的课程。他说是关于性格方面的。

我问：“是杨滨老师的吗？”
他说： “是”。

这里还有一个例子：“昨天你与谁谈的这个问题？”

你在电话中可以问：“昨天你跟谁谈到了这个问题？”

特定型的问题就是必须有特定性答案的问题。

3．选择式的问题。

比如说：“我会告诉戴伟，是让他给你回电话还是我现在给你做点什么？”
让顾客做出选择，是让他给你回电话比较好？还是我现在给你做点什么比较好？这一点，我们每一个人在生活中都用得非常多。
“周琪，你好像是告诉过我你是从事ＩＳＯ９０００，１４０００的那种资讯的认证项目是不是？”
“是”。
“非常好，我个人对那些项目不太了解，但是我真的是很感兴趣，希望从你们那里学习一点这方面的知识，我不知道是今天上完课程之后晚上找你稍微聊一聊，还是明天下午的时候找你聊一聊比较好呢？你看是明天下午还是今天晚上，你比较方便？”
“任何时间都可以。”

我问了她一个二选一的问题，她给我回答表示任何一个时间都可以。
我现在可以继续追问她一个问题：

“那今天晚上好不好？”
“好的。”

我问了她一个二选一的问题，她回答我什么时间都可以，表示是开放的被选择。这时我掌握了主动，我就可以选择一个适合我的时间，所以我说：“那今天晚上怎么样？”“可以。”她只有答应我的要求，别无选择，因为她已经作了承诺。